Panik før lukketid

Efter at have arbejdet med to hold diplomlederaspiranter (på Service Management uddannelsen) er det blevet meget klart for mig, at en af de helt store mangelvarer i branchen er en klar strategi.
Det kommer tydeligst til udtryk hver gang, vi når til økonomimodulet. For så kommer diskussionen op om, hvad vi skal måle på. Hvad er en god ReVPAR? Hvad er et acceptabelt overskud? Hvad er vigtige nøgletal osv.

Rigtig mange har en strategitilgang, som starter og slutter med, at det handler om at skulle give overskud – helst. Og så er den ikke længere.
Det var måske også fint nok så længe, der var kunder nok til alle, og vores salgsindsats mest bestod i at tage telefonen, når den ringede.

Nu er situationen anderledes. Udbuddet er langt større end efterspørgslen, og det betyder, der er masser af støj i markedet. Alle råber som Kim Larsen: ’Køb bananer, køb bananer’…, og præcis som på Grønttorvet, så falder prisen hver dag hen mod lukketid, så man undgår at brænde inde med overskudskapaciteten.
Men det er ikke en strategi. Det hedder ’panik før lukketid’.

En klar profil

Overskud er ikke et mål i sig selv. Overskud er en konsekvens (forhåbentlig) af en god strategi. Strategisk markedsføring handler om tilvalg OG fravalg. Hvor kan vi gøre det godt? Hvor skal vi holde fingrene væk? Hvor kan vi skabe værdi – og for hvem?
For dem, som vil være alt for alle, ender med ikke at være noget for nogen.

Når markedet er overforsynet, gælder det om at have en klar profil. En profil, der stikker op som en enlig solsikke på en havremark. Har man ikke det, er der ikke andet end prisen at falde tilbage på.
Som min yndlingsguru ’Seth Godin’ siger et sted: ”A low cost strategy is the last resort of a marketer that has run out of ideas”.
Men udover, at det er idéforladt at forsøge at slå sig igennem på lavpris, så er det måske også den dyreste vej, man overhovedet kan forestille sig.

Hjælp til strategiarbejdet?

Er det svært og kompliceret at lægge en professionel strategi?
Nej, i virkeligheden ikke: To til tre 1-dags workshops med ledergruppen, hvor man stiller sig nogle helt basale spørgsmål om de nuværende kunder samt virksomhedens styrker og svagheder sammenholdt med de muligheder og trusler, der er i vores omverden. Helt elementært og enkelt, og så er man allerede godt på vej og et hestehoved foran de fleste.

I vores arbejde med hoteller og andre servicevirksomheder bruger vi Business Model Canvas til at kortlægge de forskellige elementer og vende dem en for en, til man har noget, der hænger sammen, og som samtidigt kan kommunikeres entydigt til markedet.

Har du brug for hjælp til at komme i gang med strategiarbejdet, så send mig en mail. Det er ikke bare billigere, men også meget mere effektivt end at sætte priserne ned.

Har du spørgsmål eller kommentarer?